為什么企業(yè)會有應收賬款，無外乎以下原因：①以往銷售慣性使然，老客戶習慣了先拿貨后付款；②客戶有絕對的話語權(quán)，客大欺店，得罪不起；③由所處行業(yè)上下游的業(yè)態(tài)決定，一環(huán)套一環(huán)，源頭不變，后端無法變；④行業(yè)競爭的態(tài)勢使然，單個企業(yè)只能隨大溜；⑤企業(yè)自身希望通過賒銷搶占市場，擴大市場份額。

（一）應收賬款居高不下的原因

企業(yè)應收賬款居高不下的原因有：

（1）無節(jié)制地市場擴張，蘿卜快了不洗泥；

（2）寬松的信用政策與合同條款，收入擴張，壞賬也擴張；

（3）產(chǎn)品交付有瑕疵，而且未給客戶解決；

（4）為應付考核或粉飾報表提早確認收入，實際上債權(quán)尚未確立；

（5）編制虛假銷售合同，無異于會計作假確認虛假債權(quán)；

（6）對客戶資信缺乏調(diào)查；

（7）清欠不得力。

（二）應收賬款管理內(nèi)容解析

企業(yè)應收賬款管理內(nèi)容包括：

（1）對客戶進行信用評級，確定給哪些客戶賒銷，規(guī)定賬期；

（2）進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；

（3）制定信用政策，鼓勵客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應收賬款盡早變現(xiàn)；

（4）出現(xiàn)逾期時，啟動法律手段保全債權(quán)；

（5）制定壞賬計提辦法；

（6）動態(tài)調(diào)整客戶信用評級。

（三）主營業(yè)務收入與應收賬款——經(jīng)濟下滑之風向標

經(jīng)濟下滑之際，會計報表上有兩個風向標式的科目：主營業(yè)務收入與應收賬款。因商品賣不動，前者會降低；因貨款收不回，后者會上升。這兩個科目的反向運動又必然帶來一個后果，經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量下降。說白了，企業(yè)會缺錢。經(jīng)濟低迷，如同市場進入冬天，企業(yè)準備好棉衣了嗎？能捱過去的，就是鳳凰涅槃。

（四）海爾的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策

海爾強推現(xiàn)款現(xiàn)貨實現(xiàn)零壞賬目標。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶僵持數(shù)月后，訂單還是來了。一旦商戶認可，現(xiàn)款現(xiàn)貨的價值凸顯，海爾在競爭中占據(jù)了主動?，F(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識，也是遠見。

（五）應收賬款管理需步步為營

應收賬款管理都管什么呢？放縱它是為了擴大銷售，收斂它是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分三個階段進行：

（1）事先制定信用政策，不讓未來局面失控；

（2）事中進行賬齡分析與過程控制；

（3）事后催收。

關(guān)鍵在事前。

（六）如何做客戶信用評級

企業(yè)如何做客戶信用評級？

A類客戶：知名企業(yè)、上市公司、大型國企或與企業(yè)有持續(xù)業(yè)務往來且信用良好的重要客戶。

B類客戶：與企業(yè)有長期業(yè)務往來且一貫能按期還款的客戶。

C類客戶：與企業(yè)有業(yè)務往來，但偶有拖欠的客戶。

D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。

對于C類、D類客戶，不適宜給予信用額度。

（七）應收賬款管理要從源頭抓起

應收賬款管理是個永恒的話題。應收形成后的信用評級、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。應收賬款質(zhì)量的高低更多取決于源頭的賒銷政策與對銷售人員的激勵政策。賒銷政策最應該做的是把信用不高、實力不強的客戶排除在賒銷范圍之外。激勵政策應以回款為先決條件，銷售人員則是回款的第一責任人。

（八）應收款項如何計提壞賬準備

應收款項包括應收票據(jù)、應收賬款、其他應收款和預付賬款。其中應收賬款、其他應收款期末需計提壞賬準備，應收票據(jù)、預付賬款不需要直接計提壞賬準備。應收票據(jù)到期不能收回時，轉(zhuǎn)記為應收賬款，屆時就要計提壞賬準備了。預付賬款如有證據(jù)表明不能收回時，轉(zhuǎn)記為其他應收款，同樣要計提壞賬準備。

（九）合同首付款如何確定

如果約定分期付款，那么合同的首付款比例如何確定呢？站在甲方（采購方）的角度，自然希望首付款比例越低越好；站在乙方（銷售方）角度，則希望首付款比例越大越好。因此，合同首付款比例定多少，首先取決于甲乙雙方的博弈能力，強勢的一方必然會爭取到有利于己方的首付款比例。站在公正的立場，乙方一定要讓首付款覆蓋住甲方違約帶來的損失。

（十）合同類型影響首付款比例

簽訂合同時一般會約定付款方式，慣例是簽訂合同后付首款，產(chǎn)品交付后付第二期款，質(zhì)保期過后付尾款。首款比例如何確定呢？這要根據(jù)合同標的而定，需生產(chǎn)制造的，首款比例會高一些，以蓋住對方材料成本為宜。服務類或軟件類標的，首付款不超過10％為好。這只是理論參考，議價最終取決于雙方的意愿。

（十一）客大欺店，如何加速回款

做業(yè)務時，客戶很強勢，也很強大。在合同條款中，款項支付對我方非常不利，有什么辦法改變這種現(xiàn)狀呢？一方面，我們要承認這種“客大欺店”的事實，暫時無法改變，就要安心忍受；另一方面要積極與對方溝通，說出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動對方，不妨在價格上稍作讓步，以換取貨款盡快回收。